I foråret 2011 tog jeg en vigtig beslutning. Jeg besluttede, at jeg ville ”springe ud” som selvstændig AdWords konsulent og leve af at hjælpe mindre virksomheder med at oprette og optimere Google AdWords kampagner.

Jeg har nu nået mit mål – og jeg har lært rigtig meget undervejs.

Hvis du selv overvejer eller allerede er ved at starte op som selvstændig konsulent (eller indretningsarkitekt, revisor, advokat eller et andet selvstændigt erhverv, hvor du skal leve af at sælge din tid og din viden), så kan du forhåbentlig hente værdifuld inspiration i dette blogindlæg.

(Vil du hellere høre indlægget? så hent det som .MP3 fil her. Tak til Mikkel Kongsfelt fra In-Media.dk for indtaling).

Du er ikke ekspert i alt

Langt de fleste af mine kunder, og sikkert også af dine, er på jagt efter en person, som har præcis de evner, som er nødvendige for at kunne løse en konkret opgave med et godt resultat.

Jeg er endnu ikke stødt på kunder, der er på jagt efter en leverandør, som kan ”lidt af det hele”.

Drop derfor tanken om din lille én-mandsbutik skal være et kæmpe velassorteret supermarked fra dag 1.

Jeg faldt selv i denne fælde, da jeg lavede mit første website.

Selvom jeg godt vidste, at det primært var Google AdWords som jeg havde erfaring med, så troede jeg fejlagtigt, at jeg også var nødt til at reklamere med både SEO, Google Analytics og Webdesign-ydelser, hvis jeg skulle have chancen for at få kunder. For de fleste af mine konkurrenter skrev jo, at de kunne klare det hele.

I dag er jeg klogere. Mine kunder vælger mig, fordi jeg har specialiseret mig i lige præcis den disciplin (Google AdWords), som de har brug for hjælp til.

Der er naturligvis kunder, som har brug for en leverandør, der kan tilbyde hele pakken, men de vælger alligevel sjældent et enkeltmandsfirma.

Med andre ord, hvis du eksempelvis er indretningsarkitekt, så beslut om du vil specialisere dig indenfor indretning af luksusbadeværelser, discountsupermarkeder eller noget helt tredje.

Din niche skal naturligvis være så tilpas stor, at du på sigt kan leve af den. Men der findes mange af den slags nicher, og min påstand er, at du ved at vælge en niche hurtigere kan få løftet din omsætning op på et niveau, hvor du kan leve af det.

”Jeg” eller ”Vi”

Den næste opstartsfælde som mange selvstændige konsulenter falder i er ”Vi”-fælden.

Altså situationen, hvor du skriver alt i royalt flertal, dvs. ”vi” i stedet for ”jeg”.

Jeg gjorde selv præcis det samme. Skrev ”Kontakt os i dag”, ”Vi har erfaring med…”, osv..

Jeg synes allerede dengang, at det var en smule komisk, men tænkte ”Hvem vil dog handle hos mig, hvis de opdager, at jeg kun er mig selv?”.

Jeg vil anbefale dig, at du til enhver tid er 100% ærlig om, at du kun er dig selv.

For det første så vil mange af dine potentielle kunder sætte pris på din ærlighed.

Og for det andet, så er det surt at spilde tid på dialog med en kunde, som alligevel ikke tør købe noget hos dig, når de opdager, at du kun er dig selv.

Hvis du derimod stadig har et fast arbejde ved siden af din nye karriere som selvstændig, så behøver du ikke nødvendigvis skilte med, at du kun arbejder med opgaverne efter normal fyraften. Bliver du spurgt, så fortæl dog altid sandheden og lad dine kunder vurdere, om de tør binde an med dig, selvom du kun arbejder på deltid.

Hvis du alligevel beslutter dig for at skrive en lille hvid løgn hist og her for at pynte på dit professionelle CV, så sørg i det mindste for at være konsistent i din løgnehistorie.

Mange kunder tjekker dig både på din hjemmeside, Facebook, Google+, LinkedIn, Amino eller hvor du i øvrigt har offentliggjort information om dig selv. Så hvis du er SEO-ekspert på LinkedIn, så lad være med at skrive på Facebook, at du er jublende glad for lige at have fået job som deltidssælger i den lokale afdeling af El-giganten.

Hvis du vil lyve, så fyr den samme løgn af alle steder. Normalt kommer du dog længst med sandheden.

Brug Amino som dit springbræt

Mange selvstændige vælger at starte op gradvist og sikre sig de første kunder, før lønmodtager-jobbet kvittes 100%.

Jeg gjorde det samme. Lønslave i dagtimerne. Google AdWords om aftenen og i weekenderne.

Da jeg i sommeren 2011 havde de første AdWords kunder i hus, tog jeg chancen og valgte jeg at fokusere 100% på mit eget lille firma og dermed stoppede de faste lønudbetalinger desværre også.

Når du er 100% afhængig af dig selv og dine evner til at skaffe nye kunder, så er iværksætterhjemmesiden www.amino.dk guld værd.

Jeg kan indirekte takke Amino for måske 80% af mine kunder.

Snebolden, der startede det hele, var dette indlæg.

Jeg fik mindst 20 henvendelser fra Amino iværksættere, som næsten ingen penge havde, men til gengæld lod mig eksperimentere med deres AdWords kampagner.

Jeg opbyggede uvurderlig praktisk erfaring og mine forsøgskaniner glædede sig over, at jeg alt andet lige kunne gøre arbejdet bedre end dem selv.

Jeg knoklede i mindst et par hundrede timer og fik ikke en krone for det.

Det er uden tvivl en af de bedste investeringer, som jeg nogensinde har foretaget.

Det var kun et fåtal af disse 15-20 gratister, som blev hængende efter, at jeg slog taxameteret til, men de personer som jeg gav gratis hjælp, har så rigeligt betalt tilbage til mig ved bagefter at henvise snesevis af AdWords annoncører til mig eller ved at synes godt om og dele mine blogindlæg rundt omkring på sociale medier.

Min erfaring er, at selvom Amino-brugere generelt er nogle fattige ”gør-det-selv” typer, så er Amino guld værd, hvis du formår at skabe dig et godt navn der, ved enten at skrive pædagogiske svar på banale spørgsmål eller tilbyde gratis hjælp mod at få referencer til gengæld.

Så hvis du har brug for at give din karriere som selvstændig et boost, så opret en profil på Amino og deltag aktivt i debatten.

Martin Thorborg og hans Amino team gør mere for iværksætteri, vækst og velstand i Danmark end de 179 folkevalgte inde på Christiansborg.

Når der skal indfanges flere kunder

Amino til trods, så gik det på et tidspunkt op for mig, at jeg var nødt til at gøre lidt ekstra for at få nok kunder i hus til, at jeg kunne udbetale en rimelig løn til mig selv.

Mit første (og eneste) forsøg på offensivt at sælge AdWords ydelser ved at gå fra dør til dør blandt butikkerne på mit lokale handelsstrøg (Søborg Hovedgade) gav absolut intet. Dårligt tænkt og ligeså dårligt udført. Jeg er en elendig kanvas-sælger.

Jeg forsøgte mig derefter med Google AdWords. Udbyttet stod dog langtfra mål med investeringen. Større konkurrenter (som i gennemsnit kunne tjene flere kroner pr. klik og pr. kunde end jeg) kunne byde søgeordene op i et niveau, hvor regnestykket ikke hang sammen for mig. Så jeg droppede hurtigt AdWords igen.

Det var med andre ord nødvendigt at tænke kreativt for at få kontakt med potentielle kunder.

Et af resultaterne kan du se på www.fotografoversigt.dk. En hjemmeside, som jeg har bikset sammen på et par dage, men som på effektiv vis gav mig kontakt til potentielle Google AdWords annoncører.

Når en fotograf bad om at blive tilføjet til oversigten over fotografer, så svarede jeg ”Naturligvis. Det er hermed gjort. Er du for øvrigt interesseret i hjælp til oprettelse af Google AdWords annoncer? Jeg har hjulpet 5 af dine konkurrenter andre steder i landet, så jeg ved, hvad der virker og kan gøre arbejdet hurtigt og effektivt”.

Ikke overraskende, så havde disse mails en høj konverteringsrate. Fotografen var aktivt på jagt efter flere kunder (ellers havde de ikke bedt om at blive tilføjet til listen) og jeg undgik rollen som den aggressive telefonsælger.

Jeg er sikker på, at du også kan finde en kreativ måde at komme i kontakt med potentielle kunder på. Hvis du mangler en god idé, så smid en kommentar nederst og fortæl, hvem du gerne vil i kontakt med, så skal du nok få et par kreative vinkler retur.

Mit allerbedste salgstrick

Hvis vi ser bort fra de mange flinke mennesker på Amino, så har min blog her på Onlineeffekt.dk dog været min absolut bedste sælger.

Hvis du gratis deler ud af brugbar viden på din hjemmeside, så opnår du mindst tre ting:

  • Du bliver fundet af folk via søgemaskiner (Google kan rigtig godt lide lange og naturlige tekster)
  • Du fremstår som et gavmildt menneske, der ikke tænker på profit (og den slags mennesker kan mange kunder godt lide at handle hos)
  • Du fremstår som en person, der har godt styr på dit håndværk (så længe du blot er marginalt klogere end kunden, så skal der ikke så meget til for at imponere).

Alle tre faktorer er noget, som før eller siden vil få folk til at kontakte dig og købe din hjælp til løse den type opgaver og de udfordringer, som du skriver om.

Hvis du har ambitioner om at etablere dig som professionel rådgiver, selvstændig konsulent eller på anden måde skal leve af at sælge viden og tid, så gør artikler eller blogindlæg til en central del af din hjemmeside, og af din markedsføring i det hele taget.

Ofte så sælger du meget bedre, når du dropper det åbenlyse salg og i stedet sælger indirekte ved at opbygge en relation til din målgruppe, før de står med et konkret behov for din hjælp.

Det har i hvert fald virket ekstremt godt for mig.

Timepris eller fast pris?

Et par af de centrale spørgsmål, når du sælger din tid, er ”Hvor meget skal du koste?”og “Er timepris eller fast pris den optimale løsning?”.

Det er umuligt at give et entydigt svar på disse spørgsmål, men det er dog min oplevelse, at det for mange kunder er meget vigtigt at kende totalprisen, før de binder sig til noget. Den lille iværksætter er bange for at få problemer med bankrådgiveren. Den ansatte i den store virksomhed er bange for ballade med økonomidirektøren.

Når skal jeg fastsætte min pris, så starter jeg med at lave en relativt detaljeret beskrivelse af de opgaver, som jeg mener, at kunden har behov for at få udført og fortæller derefter, hvor mange timer jeg totalt set skal bruge for at kunne løse opgaverne på faglig forsvarlig vis.

Jeg er hverken pessimistisk eller optimistisk. Jeg forsøger at ramme timetallet så præcist som overhovedet muligt. Hvis jeg har estimeret for lavt, så holder jeg kunden skadesløs. Hvis jeg har afsat for lang tid i mit tilbud, så får kunden udført ekstra arbejde eller et afslag i prisen.

Jeg kan afsløre, at det giver genlyd i mine kunders netværk, når jeg af og til sender en faktura på et beløb, der ligger under den aftalte pris.

Så selvom det kan være fristende altid at fakturere den sidste time, som man reelt ikke brugte, så er det modsat et yderst effektivt markedsføringstrick at fakturere en time mindre end aftalt.

Kun hvis kunden ændrer sin opgavebeskrivelse mærkbart efter opgavestart, så ændrer jeg mit timetal og forhøjer potentielt kundens totalpris.

Min officielle timepris fremgår altid af min hjemmeside. Pt. er den 1.200 kroner, men det er den kun, fordi jeg pga. problemer med min fingre pt. ikke ønsker flere kunder.

Der plejer at stå 900 kroner pr. time.

Selve min timepris varierer, men er aldrig til forhandling.

Hvis jeg fortæller kunden, at min timepris er 900 kroner i timen, så passer det – i hvert fald for den kunde.

Det er muligt, at jeg ugen efter vælger at tilbyde en anden kunde en timepris på 800 kroner i timen. Det sker, hvis jeg f.eks. har en forventning om, at den potentielle nye kunder vil købe mange timer hos mig eller har et interessant netværk. Eller måske er jeg simpelthen bare ekstra sulten og har brug for kunder her og nu. Pas dog på med at underminere dine egne priser. I praksis er det stort set umuligt at hæve din timepris, når kunden en gang har betalt en lavere timesats.

Husk at dine potentielle kunder taler sammen. Hvilket for øvrigt også er grunden til, at jeg så vidt muligt forsøger at aftale samme timesats til alle kunder. Det gør bare al dialog og fakturering så meget nemmere, at du ikke skal holde styr på et virvar af forskellige timepriser.

Pas på, at du ikke sætter din timepris for lavt. Jeg har personligt eksperimenteret med timepriser på alt mellem 400 og 1.200 kroner i timen. 400 kroner i timen gav rigtig mange små kunder, som kun havde råd til få timers hjælp. 800-900 kroner i timen har for mig været den rigtige timepris, fordi den på ende side har understøttet mit forsøg på at signalere høj kvalitet, men på den anden side har ligget lige under en – tror jeg – vigtig psykologisk grænse på 1.000 kroner i timen. 1.200 kroner i timen har effektivt skræmt 80% af alle potentielle kunder væk og kun efterladt de allermest seriøse.

Alle de nævnte timepriser er naturligvis eksklusiv 25% moms.

Du er nødt til at sortere i dine kunder

Da jeg lige var startet som selvstændig AdWords konsulent, tog jeg gladelig imod alle typer af kunder. Relativt hurtigt gik det dog op for mig, at jeg var nødt til at sortere i henvendelserne, hvis jeg skulle tjene penge på dem og i øvrigt være glad for mit arbejde. Jeg var nødt til at fokusere på dem, som havde penge til at betale for min hjælp – og samtidig var venlige mennesker, der gjorde min arbejdsdag til en fornøjelse.

I dag har jeg følgende mentale tjekliste, som jeg bruger, når en potentiel ny kunde henvender sig.

Mine gode kunder er ofte kendetegnet ved, at de:

  • er blevet henvist via anden kunde (ethvert nyt samarbejde starter bedre, hvis jeg har plus på tillidskontoen fra start)
  • skriver noget i stil med ”jeg vil gerne købe hjælp” i deres første mail til mig (så viser kunden nemlig den vigtige forståelse for, at dette samarbejde bygger på princippet noget for noget).
  • i forvejen driver en profitabel forretning (hvis udgangspunktet for samarbejdet er, at jeg skal redde kunden fra en faretruende konkurs, så har kunden ofte urealistiske forventninger om, hvilke mirakler jeg kan udrette)
  • fortæller, at de har læst et indlæg på min blog (fordi jeg sparer tid på det indledende salgsarbejde, når kunden allerede ved lidt om, hvad jeg kan og har en grundlæggende tillid til mig som person)

Derimod så ringer alle alarmklokker ved følgende typer af henvendelser:

  • Når kunden skriver eksempelvis ”Jeg er på jagt efter en ny AdWords konsulent. Hvad er din pris og hvorfor skal jeg vælge netop dig?”. Det er muligt, at kunden rent faktisk er seriøs og lægger vægt på kvalitet, men personligt så gider jeg ikke at skrive tilbud til potentielle kunder, der ret åbenlyst shopper rundt og har fokus på prisen. I hvert fald ikke så længe jeg har tilpas med andre opgaver.
  • Hvis kunden har en dårlig hjemmeside, så får de ofte et pænt afslag. Jeg er afhængig af en god hjemmeside for, at mine AdWords annoncer bliver til en succes. Hvis jeg skal fejle, så skal det være p.g.a. ting, som jeg selv har kontrol over.
  • Hvis kunden skriver ”Jeg har tidligere brugt Mr. X, men er ikke tilfreds med arbejdet” og jeg ved, at Mr. X er rimelig dygtig til sit arbejde, så tør jeg sjældent binde an med opgaven. Det er nemlig overvejende sandsynligt, at kunden har urealistiske forventninger til, hvad sådan nogle som Mr. X og jeg kan præstere.
  • Hvis kunden sender sin første mail med prioritet ”High”. Den slags mennesker har nemlig ofte en meget begrænset tålmodighed og en tendens til at glemme, at jeg også har andre kunder, som er ligeså vigtige som dem selv. Det vil – før eller siden – give mig problemer.
  • Hvis jeg bliver ringet op af en potentiel kunde om aftenen eller i en weekend og vedkommende ikke først siger ”Du må undskylde tidspunktet”, men blot plaprer løs og forventer at jeg står til rådighed 24/7, så giver det et minuspoint i lille karakterbog. Kunder med dårlige manérer er de første, som bliver smidt på porten, hvis jeg får for travlt.
  • Hvis der er tale om en nystartet virksomhed, startet af mennesker uden brancheerfaring. Du vil uundgåeligt komme til at bruge tid på at forklare kunden en række selvfølgeligheder. Det er sjældent, at du kan fakturere denne ”undervisning” til kunden. Hvis du tager denne slags kunder ind, så gør det, fordi du har et oprigtigt ønske om at hjælpe andre godt i gang med deres nye karriere. Du får masser af god karma tilbage, men sjældent penge, i hvert fald ikke i første omgang.

Du har aldrig tid nok – så brug den effektivt

I de sidste 24 måneder har ukrudtet i min indkørsel fået lov til at vokse sig højt som aldrig før, mine børn gav mig en computer-smølf i julegave og mine fingre værker. Jeg har aldrig tid nok. Der er altid en opgave, som kan løses. Jeg er derfor blevet meget bevidst om, hvordan jeg bruger min tid. Jeg har konkret gjort følgende:

  • Jeg udfører hård indledende screening af kunder (se mine kriterier ovenfor).
  • Jeg har udarbejdet mail-skabeloner med standardsvar. Tidligere kunne jeg bruge mange timer på at skrive et tilbud til en ny kunde. I dag tager det højest 30 minutter, fordi jeg har beskrevet alle de normale problemstillinger og løsningsforslag på forhånd – og blot kan plukke og tilrette.
  • Jeg nøjes med at fakturere en gang om måneden. Tidligere fakturerede jeg altid samme dag som opgaven blev afsluttet. Ved at samle faktureringen på månedens sidste dag, så bruger jeg væsentlig mindre tid på hver faktura. Faktureringen foregår dog stadig i Excel og Word. Der kan sikkert optimeres yderligere med et online regnskabsprogram, og på sigt kan faktureringen outsources.
  • Jeg køber hjælp til opgaver, som jeg ikke er god til. Tidligere kunne jeg bruge 4 timer på at rode med et .CSS stylesheet i et WordPress tema. Det giver bare ingen mening, når en erfaren webdesigner kan løse den samme opgave på 30 minutter (og i øvrigt har omtrent samme timepris som jeg selv).
  • Jeg tager kun imod opgaver, som jeg er god til. Hvis jeg bevæger dig udenfor de opgavetyper, som jeg er bedst til, så bruger jeg mere tid og får sværere ved at holde en høj faktureringsgrad.

Kend dine konkurrenters svage punkter

Med mindre du er ualmindelig heldig, så har du konkurrenter. Sørg for at kende disse konkurrenter. Forsøg at kopiere det, som de gør godt og undlad at begå samme fejl som dem.

Selv har jeg opbygget en liste over en lang række Google AdWords konsulenter og bureauer i Danmark – og gjort mig notater omkring deres stærke og svage sider. Hvis jeg eksempelvis får en Google AdWords konto til gennemgang og opdager, at en navngiven konkurrent har lavet noget sjusk, så bliver det ført til protokols.

Småligt? Måske.

Men ikke desto mindre så er det et effektivt våben at have i baghånden, hvis du på et tidspunkt skal forklare en kunde, hvorfor du skal have en højere timepris end konkurrenten.

Det virker dog også den anden vej rundt. Dygtige konkurrenter får et plus i bogen og henvist kunder i de perioder, hvor jeg ikke selv kan følge med.

Konkurrent eller kollega?

Lige præcis det med konkurrenter er en vigtig detalje. For som selvstændig konsulent er dine konkurrenter i ligeså høj grad dine kollegaer og dem, der kan skaffe dig kunder. Med mindre markedet for dine ydelser er meget lille, så vil jeg anbefale dig at investere i at opbygge et netværk af ligesindede selvstændige konsulenter.

Selvom I lever af den samme målgruppe, så kan I eksempelvis hjælpe hinanden med:

  • at udjævne mængden af opgaver, så du har et nogenlunde stabilt arbejdspres hen over året. (Hvis du har lidt for travlt, så send en opgave til en flink konkurrent. Du vil opleve, at der på et tidspunkt kommer en kunde retur).
  • at give gratis konstruktiv kritik. (Da du ikke har kollegaer, så har du brug for hjælp fra andre til at kaste et kritisk blik på dit arbejde. Jeg bruger selv et par ”konkurrenter” som djævlens advokat, og omvendt så kvalitetstjekker jeg også deres arbejde til glæde for deres kunder).
  • at markedsføre hinanden. Skriv positivt om din konkurrent eller del din konkurrents bedste artikler rundt omkring på sociale medier og du vil typisk opleve, at konkurrenten takker ved at promovere dig i andre fora. I fællesskab får I brandet hinanden som eksperter indenfor jeres felt. Det virker ret overbevisende på potentielle kunder, hvis en ekspert anbefaler en anden konkurrerende ekspert.
  • at åbne døre for hinanden. Typisk så har du ikke helt samme profil som din konkurrent. Hvis du ikke selv har den nødvendige ekspertise indenfor et særligt område, så har din flinke konkurrent måske. Og omvendt.

Med andre ord så bør du kende dine konkurrenter og forsøge at opbygge en relation med de konkurrenter,  som deler samme grundlæggende forretningsprincipper som dig.

Hvis du lykkes med det, så kan det gøre dig klogere og give dig flere forretningsmuligheder. Men forvent dog ikke, at du kan blive venner med alle dine konkurrenter. Tag det ikke personligt. De er sandsynligvis bare bange for, at du på sigt bliver bedre end dem og stjæler deres kunder.

Brug kun rigtige udtalelser som referencer

Lad være med at bede dine første kunder om at skrive en udtalelse til dig, som du kan bruge som reference på din hjemmeside.

Sørg i stedet for at udføre et stykke ekstra godt arbejde, eller gør noget andet som fremprovokerer en positiv og 100% naturlig mail fra kunden til dig – og bed så bagefter kunden om lov til at bruge et citat fra mailen på din hjemmeside.

Jeg er sikker på, at kunderne kan spotte de naturlige udtalelser og dem, som er konstrueret til lejligheden. Hvilken type af udtalelser sælger bedst?.

Du er altid det usikre valg

Jeg har for øvrigt gjort en anden interessant opdagelse. Nemlig at det som selvstændig konsulent er ualmindeligt svært at sparke døren ind hos de helt store firmaer. Eller rettere, mit netværk og mine eksisterende mindre kunder har hjulpet mig med at sparke døren ind, men ofte har kunden smækket den i igen.

Årsagen kan naturligvis være, at jeg ikke er kompetent til at løse opgaverne. Men eftersom jeg har afgivet tilbud, som ifølge min egen naive overbevisning var konkurrencedygtige på både pris og kvalitet, tror jeg, at årsagen til min elendige salgsstatistik hos større firmaer skal findes et andet sted.

Nemlig at jeg som selvstændig konsulent altid vil være det usikre valg. Det valg som kan få min kontaktperson fyret, hvis det viser sig, at jeg er en gemen fusker, som stikker af med virksomhedens salgsdata eller på anden måde ikke leverer som lovet.

Så for at få lov til at lave AdWords arbejde for de helt store annoncører, har jeg været nødt til at arbejde delvist under-cover som underleverandør til veletablerede reklamebureauer eller større online bureauer.

Det koster lidt på timeprisen (der skal jo også være profit til min mellemmand), men jeg må blot erkende, at store firmaer foretrækker store leverandører, og at små firmaer foretrækker små leverandører. Sådan lidt groft stillet op.

Måske bliver du ramt af den samme problematik.

De 3 vigtigste råd

Dette indlæg endte med at blive en lang smøre, så for en sikkerheds skyld, får du lige mine 3 vigtigste pointer igen.

  • Opbyg positive og tillidsfulde relationer til dine nye kunder, før du skal sælge noget til dem.
  • Opdyrk og plej dit professionelle netværk. Dit netværk har brug for dig og du har brug for netværket.
  • Pas godt på din tid. Vær benhård i dine prioriteringer, men sørg for også at finde tid til de opgaver, som giver dig arbejdsglæde, profit eller ej.

Det var alt for denne gang.

Del gerne med andre iværksættere og selvstændige konsulenter i dit netværk. Tusind tak for hjælpen.

Held og lykke med din nye karriere!